^{26 de abril 2024}

Hace años que la calidad del vino argentino juega en los mercados internacionales y un especialista en varios aspectos del negocio es Matías Prezioso, - en la foto- fundador y CEO de VinEsence, empresa dedicada a las exportaciones y el marketing de vinos y que además tiene la particularidad de ser un reconocido sommelier. De hecho es el representante del continente americano en el directorio de la Association de la Sommellerie Internationale (ASI) y fue durante siete años hasta 2023 presidente de la Asociación Argentina de Sommeliers (AAS).Con él analizamos la actualidad del mercado.

Es conocido que Argentina es un productor y consumidor histórico de vinos, pero el gran salto de calidad llegó con la reconversión de la actividad en los ´90 con inversiones extranjeras que apostaron más, precisamente por la calidad y el valor agregado que por el volumen.

“Como jugador relativamente nuevo en ese espacio, comparado a otros productores tradicionales del hemisferio norte o de Chile que salió al mundo en los ´70 y ´80, Argentina está haciendo un camino en los mercados donde acompaña mucho la calidad”, dice Prezioso. Y así apunta a regiones importantes en cuanto a importación de vinos como EE.UU., Europa, y también a Brasil y algunos países de Asia como Hong Kong y Japón.

Cuando antes casi no se exportaba vino de calidad, - hoy 75% de la producción es mercado interno- el crecimiento siempre implica una pelea con otros competidores. “Entrar en un mercado en el exterior lleva tiempo, es muy distinto a lo que puede ocurrir en un restaurant o vinoteca de nuestro país. Lo bueno es que una vez que la rueda empieza a girar se consigue una estabilidad muy buena sin tantas inclemencias económicas como ocurre en el plano local”, añade.

El contexto político económico de tantos años no ha ayudado mucho para la inserción internacional. “Puntualmente Argentina no tiene políticas públicas sostenidas de acuerdos bilaterales con muchos mercados, así como dificultades en la promoción de exportaciones”, dice. Pone el ejemplo de la desventaja que supone competir con países que cuentan con cada vez más fuertes presupuestos de apoyo a la exportación. Incluso en la región. Por ejemplo, Chile paga aranceles cero para el acceso a muchos mercados del mundo y tiene ventajas para exportar o participar en ferias y misiones. Inclusive países como Uruguay también están trabajando en ese plano, donde las bodegas reciben incentivos para realizar giras, rondas de negocios y penetrar los mercados internacionales.

De todos modos, según Prezioso, más allá de las bode-gas tradicionales, son las pequeñas y medianas las que tienen el comercio exterior en el foco, incluso algunas pensando en exportar la mayoría de su producción.

Lógicamente, reconoce que en los últimos años y hasta 2023, por un tipo de cambio planchado, muchas se vol-caron más al mercado interno. Apuntan a un balance de 50/50. “La inflación aquí pegó mucho y como eso no se puede trasladar a los compradores hubo complicaciones. De todos modos, si bien hubo algunos problemas para girar al exterior, como le pasó a todos los rubros, en general no hubo trabas para exportar, es importante para los gobiernos fomentar las exportaciones de valor agregado”, dice.

Sin embargo, al no contar con algún apoyo oficial, - a diferencia de hace algunos años- participar de algunas de las grandes ferias internacionales implica un costo – en algunos casos U$10/15 mil- que no tiene un retorno inmediato y muchas bodegas no pueden afrontarlo.

En este contexto hay que dar pelea igual. “En el mundo del vino no se puede pensar una estrategia donde un año vendo porque es negocio y otro año no. En el vino se construye marca y para eso se necesita tiempo”, dice.

Prezioso y su equipo trabaja con bodegas donde el productor se compromete a que va a apostar al menos por 3 a 5 años en los mercados internacionales, “si no construís marca, no avanzas. Esto obliga a ser más inteligentes”, dice.

El mercado de EE.UU. lidera por mucho las compras argentinas, luego Brasil, Reino Unido, Canadá – allí, como en Escandinavia, está el tema extra que las compras son monopolio del Estado- y luego hay países que han crecido como México. Perú que venía bien, se cayó. La gran cuenta pendiente para Argentina es Asia. Allí falta mayor conocimiento de la Argentina como origen de vino. Siempre se habla de China pero allí las ventas argentinas no se reflejan tanto y Chile nos supera casi por diez veces. “China tiene mucho stock acumulado por la pandemia y el consumo no está creciendo. En cambio, resulta interesante el acercamiento de bodegas premium a mercados como Corea del Sur, más nuevo y más occidentalizado. Así también Hong Kong o Singapur, con mejores precios promedio y también Filipinas y Vietnam”, explica.

Su empresa tiene distintas formas de conectarse con lo que sucede en el mercado y con una muy buena base de datos. “Según el estilo de bodega contactamos distintos tipos de empresas. Un factor que impactó mucho en la lógica de los mercados en la categoría del vino fue la pandemia de Covid. Curiosamente durante la pandemia donde hubo mucho contacto virtual, tuvimos mucho éxito. Esto especialmente por la cuarentena que generó más consumo en los hogares y posibilidades de hacer negocios de forma remota, algo que parecía haber llegado para quedarse pero que en el rubro del vino no se mantuvo al 100% porque la gente necesita tener contacto con el productor de vino”, dijo Prezioso.

De todos modos, en 2023 Argentina cayó más del 15% en facturación respecto de 2022 – que ya había sido floja-. Fueron años malos en general para las ventas de vino en el mundo, pero en Argentina eso se vio reflejado aún más porque los productores no pudieron mantener los precios de las exportaciones y eso repercutió en la venta.

Asimismo, comenta el especialista, el mercado argentino tiene una atomización que es positiva porque no hay 3 ó 4 empresas que manejan todo el mercado como en Chile, pero al mismo tiempo eso genera que sea difícil alinear una promoción de exportaciones eficiente. Recordamos que Argentina hoy representa 2,5% del comercio mundial de vinos. “Es importante pero aún es un jugador muy alejado de otros productores tradicionales como Francia o Italia”, explica

Es interesante el dato de que Argentina es uno de los pocos que le gana a Chile en el mercado de EE.UU. en vinos de más valor. Es muy fuerte en el rango de U$12 a U$20 retail. Se resalta el boom entre 2000 y 2010, aunque luego se amesetó. Allí llega con un precio mejor que Chile, que apunta a un segmento inferior. De todos modos, muchos productores argentinos no pudieron sostener los precios de U$12/14 por los costos. Hay escalas más altas, pero allí se compite con geografías europeas que tienen más reconocimiento.

Un elemento que destaca Prezioso como ventaja del productor argentino es la resiliencia.

Para destacarse, advierte que cada bodega debe ser original, aunque es importante también contar con cierto apoyo oficial en materia de promoción para lograr posicionar a las empresas y al país en el mundo. Siempre pensando que se trata de un esfuerzo al menos al mediano plazo.

En la coyuntura, dice el especialista, si bien la última devaluación genera más aire para las exportaciones, al mismo tiempo hubo fuertes aumentos en los costos – en ciertos casos desproporcionados- de insumos, como botellas, cajas, papel, cuando ya venían cotizándose a valores más cercanos a dólar paralelo que oficial.Llegar a nuevos compradores no es fácil. Hay mercados como EE.UU., Canadá o Reino Unido que ya nos conocen, en otros más lejanos hace falta explicar incluso, dónde queda la Argentina.

“Es sabido que el país ha crecido en el exterior con su modelo en base al Malbec. Hoy ese modelo está muy consolidado entonces existen oportunidades con otras variedades que, lógicamente resultan más difícil introducir. De todos modos, hay más importadores buscando cosas nuevas”, explica Prezioso.

Cómo está resultando la combinación de oferta en las presentaciones, por ejemplo, de vino y carnes?. “El vino, junto la carne y el tango son tres productos muy exportables desde la Argentina. El vino tiene mucho valor agregado en relación a la tierra. Los eventos o presentaciones y en restaurantes están muy ligados y se llevan muy de la mano con el Malbec que está muy en la cabeza de la gente, del trade, de la prensa especializada y del sommelier. Esto ayuda”, advierte.

Mucho se habla del despegue del e-commerce para acceder mejor a los mercados internacionales; especialmente en Oriente. Prezioso reconoce que esta tendencia ya venía avanzando y creció durante la pandemia. Pero advierte que la venta en vino on line es más compleja y no ha habido demasiados éxitos de las bodegas argentinas en este sentido.

Uno de los temas que ha complicado en el último tiempo es la logística, incluso en plazas donde no hay aranceles. Por la ubicación de Argentina, el shipping es más caro y el exportador local queda en más desventaja frente a países europeos. Incluso por la inflación y los costos logísticos muchos importadores europeos decidieron dejar de comprar fuera de Europa, añade. Una solución que surgió por estos tiempos es enviar algo de stock a algún hub logístico en ciertos puertos de Alemania, Holanda y Bélgica e ir liberando la mercadería en la medida en que se vende.

Vocación

No tan entusiasmado por trabajar en restaurants en su profesión de sommelier; hace 15 años Prezioso direccionó su carrera en marketing y negocios de exportación.

Ironiza acerca de que en general, el común denominador de la gente piensa que el sommelier se la pasa haciendo catas todo el día, pero este trabajo implica hacer benchmark y analizar las tendencias respecto al vino.

Además, agrega que la carrera de sommelier es de las únicas que permite orientarse en distintos sentidos alrededor del vino: trabajar en la profesión, tener una vinoteca, especializarse en distribución, hacer docencia, prensa, trabajar en marketing , hospitality, comercialización, entre otros. “Da herramientas para profundizar en distintas áreas en la cadena del vino. Yo me interesé en poder dar valor agregado a la venta del vino. Mi empresa es muy transversal. Asesorando en comercio exterior, nos metemos en marketing y marca por ejemplo. Y para que una marca tenga éxito en el exterior, debe contar con varios enfoques alineados”, explica.

Siete de las ocho personas de su staff son sommeliers. Incluso gente que trabajaba en otra cosa, se pasó al vino. “Ser sommelier no alcanza, pero es una base importante. A esos conocimientos se suman los de comercialización y marketing, que, por ejemplo, permiten hacer análisis de estrategias o de las tendencias de los mercados internacionales”, dice.

Hoy con un camino mucho más recorrido, su trabajo ha evolucionado y apunta a bodegas con potencial. “Siempre se puede mejorar. Se puede tener un gran equipo, nosotros podemos llegar hasta la puerta del área… pero el gol lo hace el vino”, cierra.